[더구루=정예린 기자] “독일 정부 관계자들을 만나 중국을 방어할 수 있느냐고 물어보면 100% ‘노(No)’라는 답변이 돌아온다.”
지난 20일(현지시간) 독일 뮌헨에서 열린 유럽 최대 태양광 전시회 ‘더 스마터 E 유럽(The Smarter E Europe 2024’ 내 한화큐셀 부스에서 만난 차문환 독일법인 법인장이 중국에 대한 독일 정부의 규제 정책 등 대응 현황을 묻는 질문에 이렇게 대답했다. 친중 정서를 버리지 않는 한 천문학적인 액수의 보조금을 줘도 중국 기업을 이길 수 없다는 설명이다.
차 법인장은 “저희나 다른 업체들이 중국을 좀 막아달라는 요청을 많이 했는데 독일 정부는 전혀 신경을 안 쓴다”며 “(중국의) 우회 수출까지 다 막아버린 미국과 달리 유럽은 미국이 워낙 푸시를 하니깐 액션을 취하는 것 외에는 (규제를) 안할 것 같다”고 토로했다.
◇ ‘눈에는 눈, 이에는 이’…中 업체와 동맹
한화큐셀이 유럽 시장 공략을 위해 선택한 방법은 ‘적과의 동침’이다. 한화큐셀은 가정용 스토리지 솔루션 신제품 ‘큐홈(Q.Home) G4’를 출시하기 위해 중국 ‘폭스(FOX) ESS(이하 폭스)’와 폭스의 배터리 자회사 ‘REPT’와 손을 잡았다. 독일을 비롯한 유럽 정부들이 중국 규제에 미온적인 태도를 보이자 자체적으로 돌파구를 만든 것이다.
폭스와 REPT를 통해 주문자상표부착생산(OEM) 방식을 적용한다. 한화큐셀의 아이디어로 제품을 만들고 ‘한화큐셀 독점’으로 판매된다. 소프트웨어 관리 권한은 온전히 한화큐셀이 가져 안전성을 높였다. 고객의 데이터가 폭스에 넘어가지 않아 개인정보에 대한 우려를 최소화했다는 설명이다.
중국 업체와의 ‘동맹’을 선택한 것은 가격 경쟁력 때문이다. “전시회에 참가한 배터리 기업에 가서 가격 테스트를 해보면 깜짝 놀란다”며 “리튬인산철(LFP)과 리튬코발트망간(NCM) 배터리 등 종류에 관계없이 중국 배터리 가격이 한국 기업의 절반”이라고 털어놨다.
이어 “저희도 생고생이 좋아서 했다기 보다는 기존 저희 방식대로 사업을 했다가는 중국의 낮은 가격 경쟁에서 이길 수 있는 방법이 없다고 판단했다”며 “큐셀이 퀄리티는 더 좋지만 고객이 ‘삼성, LG 배터리를 쓰니깐 큐셀 제품을 사야겠다’고 생각하지는 않는다”고 덧붙였다.
최종 목표는 여러 중국 OEM을 파트너사로 선정한 뒤 가격 경쟁력을 더 확보하는 것이다. 차 법인장은 “굳이 1개 업체가 아니라 OEM 업체를 몇 개 두고 경쟁을 시켜 좋은 조건을 받아들이고, 결국은 고객에게 가장 좋은 조건으로 싸게 공급하는 것이 고객 가치를 향상시키는 것이라고 생각한다”고 전했다.
폭스를 파트너로 낙점한 이유로는 ‘유연성’을 꼽았다. 차 법인장은 “보통 중국 업체든 어디든 ‘너희 펌웨어에다가 우리 소프트웨어를 넣어줘’라고 하면 안해주는데 폭스는 협상이 잘돼서 폭스는 순수하게 만들어 주기만 하는 역할을 수행한다”며 “폭스가 연구원이 많고 자동화도 잘 돼 있고 투자도 많이 하는 등 경쟁력 있는 기업”이라고 설명했다.
한화큐셀은 이번 전시회에서 ‘큐홈 G4’를 처음 전시했다. 시장 상황에 따라 올해 말~내년께 출시할 예정이다. 전작과 달리 소프트웨어를 한화큐셀이 통합 관리한다는 게 가장 큰 변화다. △고효율 인버터 △확장 가능한 배터리 시스템 △지능형 ESS(에너지저장장치)를 통합한 제품이다. 9kWh에서 18kWh의 태양광 전기를 저장할 수 있어 모든 전력 수요를 유연하게 충족할 수 있다.
◇ B2C 사업 도전장…종합 태양광 솔루션 기업 ‘도약’
한화큐셀은 중국과의 경쟁에서 살아남기 위해 중국 업체와의 파트너십 뿐만 아니라 완전한 사업 체질 변화를 감행했다.태양광 모듈 판매 중심의 B2B(기업 간 거래)에서 통합 솔루션 판매와 설치, 사후서비스(A/S)까지 제공하는 B2C(기업과 소비자 간 거래) 사업으로 방향을 틀었다.
약 2년 전 준비를 시작해 1년 반 전부터 본격 론칭했다. 1년 반 만에 가용 인력 기준 약 6배 성장하며 한화큐셀 독일법인의 미래 성장동력으로 착실히 육성하고 있다. B2C 사업으로 확장하게 된 배경에는 태양광 모듈 사업만으로는 중국 기업에 밀릴 수 밖에 없다는 위기감이 절실하게 작용했다.
차 법인장은 “단순하게 모듈만 팔아서 살아남는 것은 사실상 거의 불가능하다”며 “미국은 중국에 규제를 하고 있지만 미국을 제외한 전 세계 시장은 다 중국에서 물량과 가격 공세가 너무 심하기 때문에 어렵다”고 설명했다.
이어 “B2C 사업은 아직 중국 기업들이 들어와있지 않고 큐셀이 25년 동안 독일에 뿌리를 내리고 있기 때문에 브랜드 인지도 등의 측면에서 충분히 고객과의 접점이 많다”며 “초기에 B2C 사업에 약 100명이 근무했는데 현재 약 600명으로 늘었다”고 언급했다.
한화큐셀 독일법인이 이달 초 베를린에 세계 첫 오프라인 매장 쇼룸 오픈한 것도 B2C로 사업 체질을 전환하면서 고객과의 접점을 넓히기 위한 전략의 일환이다. 베를린 쉬드크로이츠에 ‘큐셀 스튜디오(Qcells Studio)’를 개소했다. 방문객들은 250㎡ 규모의 큐셀 스튜디오에서 최신 태양광 모듈, 스토리지 솔루션, 인버터, 월 박스, 열 펌프 등 종합 태양광 솔루션을 직접 확인할 수 있다. 한화큐셀의 전문 직원이 맞춤형 청정에너지 솔루션을 제안하고 금융 옵션도 추천한다. <본보 2024년 6월 5일 참고 한화큐셀, 독일 베를린에 신규 쇼룸 개소>
차 법인장은 수익성 측면에서도 종합 솔루션을 판매하는 B2C 사업이 더 뛰어나다고 강조했다. 한화큐셀 독일법인은 현재 B2B와 B2C 사업 비중을 5:5로 두고 있지만 향후 완전히 B2C 기업으로 변모한다는 목표다.
그는 “모듈을 판매했을 때 남는 가격은 와트당 10센트 정도에 불과한 반면 모듈과 인버터, ESS를 통합한 시스템으로 팔면 와트당 1달러가 남고 설치까지 하면 2~2.5달러가 남는다”며 “그만큼 이익 베이스가 넓어진 것이고, 와트당 10센트를 남겨서는 사업을 할 수가 없다”고 진단했다.
이어 “한화큐셀은 전반적으로 이제 이 사업(B2C)을 계속 발전시키려고 노력을 할 것”이라며 “B2C는 한국과 독일 업체만 하고 있는데 저희밖에 성공한 곳이 없다고 보기 때문이 최종적으로 중국 업체에 대응할 수 있는 방안이지 않나라고 생각한다”며 종합 에너지 솔루션 기업으로 도약하겠다는 의지를 강조했다.
◇ 미래 먹거리는 ‘페로브스카이트 탠덤 태양전지’
차 법인장은 페로브스카이트·실리콘 기반 이중접합 탠덤 태양전지가 향후 태양광 산업을 이끌 신기술이라고 내다봤다. 한화큐셀은 ‘더 스마터 E 유럽’ 내 전시 부스에 탠덤 셀 시제품을 전시했다.
그는 “하이 퀄리티의 기술의 키는 페로브스카이트 탠덤 기술”이라며 “페로브스카이트 탠덤 기술을 가장 잘 하는 국가가 한국과 독일인데, 한화큐셀은 한국이자 독일 기업”이라며 자신감을 드러냈다.
한화큐셀은 오는 2026년 양산을 목표로 탠덤 셀과 모듈 자체 기술 개발에 박차를 가하고 있다. 국내 중소기업, 연구기관과 협력해 추진하는 국책 과제를 수행하고 있으며, 독일 탈하임 연구개발(R&D)센터에서도 탠덤 셀 시험생산 과제를 진행중이다. 현재 한국 진천 사업장에 파일럿 라인을 두고 있다.
작년 네덜란드 국립응용과학연구소(TNO)가 추진하는 네덜란드-독일 컨소시엄에도 합류했다. 2단자(2-terminal) 구조의 페로브스카이트-결정질 실리콘 탠덤(이하 탠덤) 셀과 이를 기반으로 한 태양광 모듈을 출시할 계획이다. <본보 2023년 3월 15일 참고 [단독] 한화큐셀, 독일·네덜란드 태양광 컨소시엄 합류…탠덤 기술 상용화 ‘속도'>
탠덤 기술은 현재 널리 쓰이고 있는 실리콘 기반 태양광 제품의 효율성을 대폭 개선해줄 신기술로 주목받고 있다. 일반적인 태양광 모듈 전력 변환 효율은 3~5년 내 한계에 도달하게 되고 이를 유지하는 데 많은 비용이 든다. 탠덤 모듈은 높은 변환 효율성과 안전성, 낮은 탄소 배출량을 자랑해 평방미터당 더 많은 전력을 생산하고 kWh당 비용을 낮춰준다.
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